Offerte als marketingtool

Gefeliciteerd! Je mag een offerte maken. Dit betekent dat iemand geïnteresseerd is in jouw product. Dit kan iemand zijn die al klant bij je is of iemand met wie je voor het eerst zaken gaat doen. Nu is het belangrijk die offerte zo goed mogelijk op te stellen. Je product is nog niet verkocht, je klant moet dus nog over de streep getrokken worden. Met alleen een prijsvoorstel kom je er waarschijnlijk niet. Ook is de kans groot dat jouw offerte naast die van anderen komt te liggen. Deze tips gaan ervoor zorgen dat jij een goede offerte kunt maken. Vergeet ook niet de gratis Offerte Checklist te downloaden.

Wat is een offerte?

Een offerte maak je als je een product gaat verkopen dat niet standaard is of een product dat de klant niet vaak koopt en waar een groot bedrag mee gemoeid is. Voor een paar standaard boeketten bij de bloemist hoef je geen offerte op te vragen. Gaat het echter om maatwerk dan zal er wel een offerte opgevraagd worden. Stel dat de bloemist gevraagd wordt om de aankleding van een bruiloft te verzorgen. Er moet dan een bruidsboeket gemaakt worden naar wensen van de klant, maar ook de ceremonieruimte en feestruimte moet aangekleed worden. En het bruidspaar zal ongetwijfeld voorkeuren hebben voor een bepaalde bloem of stijl. Maar ook bij het uitvoeren van diensten wordt vaak een offerte gemaakt. De offerte is een voorstel met daarin een omschrijving van de te leveren goederen en/of diensten van de aanbieder en een prijs die de vrager daarvoor moet betalen. Zo gauw er een handtekening onder de offerte staat is de offerte een order geworden. Er is een zakelijke overeenkomst tussen de vrager en de aanbieder.

De offerte als marketinginstrument

Als ondernemer kijk je ernaar uit dat je klant de offerte ondertekent, je hebt dan namelijk je product verkocht of je opdracht binnen gehaald. De klant kan er op allerlei gronden voor kiezen om jouw offerte niet te ondertekenen. Dat betekent waarschijnlijk dat een van je concurrenten een verkoop heeft gerealiseerd.  De offerte is dus meer dan alleen een prijsvoorstel aan de klant. Het is ook een marketing instrument!

Wat trekt jouw klant over de streep?

Hieronder staan een aantal dingen vernoemd die je bij het maken van een offerte kunt gebruiken. Deze dingen helpen je klant over de streep te trekken.

  • Ken je klant
  • Smeed het ijzer als het vuur heet is
  • Maak een overzichtelijke offerte
  • Benoem de voordelen
  • Keuze
  • Upsales
  • Leveren
  • Garantie
  • Korting
  • Persoonlijk
  • Bijlage
  • Maak het de klant makkelijk
  • Opmaak

Ken je klant

Om een goede offerte te maken is het belangrijk de wensen van jouw klant goed te kennen. Als je de wensen van de klant kent kun je hier beter op inspelen. Als je de klant gesproken hebt probeer dan goed te luisteren naar de klant. Noteer direct de voorkeuren en speciale wensen van de klant. Deze kun je dan later benoemen in de offerte. De klant zal het gevoel krijgen dat jij precies begrepen hebt waar hij naar op zoek is. Details als de gewenste maat, kleur, soort en materiaal vermeldt je duidelijk. Zorg dat dit tot de verbeelding spreekt. Probeer te letten op de termen die je klant gebruikt en neem deze mee naar je offerte.

Snelheid

Smeed het ijzer als het vuur heet is! Op het moment dat iemand een offerte opvraagt betekent dit dat hij of zij geïnteresseerd is in je product. De klant is actief bezig met je product en toe aan het werken naar een aankoop beslissing. Maak hiervan gebruik. Zorg dat je de offerte snel aan de klant levert.

Overzichtelijk

Maak voor je klant de offerte zo overzichtelijk mogelijk. Dit zorgt voor een betrouwbare en transparante uitstraling. Ook bespaart een overzichtelijke offerte de klant tijd. Zeker voor business to business zaken doen is dit belangrijk.

Voordelen

Benoem de voordelen van jouw product of van het aankopen bij jouw bedrijf. Doe dit kort maar krachtig.

Keuze

Heeft de klant binnen de offerte nog keuzemogelijkheden, neem deze dan op.

Upsales

Mogelijk heeft de klant er niet naar gevraagd maar zet eventuele extra’s die je de klant kunt bieden ook op de offerte. Bereken dit dan wel apart en zet dit apart op de offerte. Je vergroot hiermee je betrouwbaarheid omdat je laat zien dat je compleet kunt leveren. Stel dat je grafisch ontwerper bent en je wordt gevraagd om een huisstijl te ontwerpen voor een visitekaartje en website. Laat dan ook zien dat je briefpapier en enveloppen kunt ontwerpen voor een meerprijs. Zeker met een goed offer construction kan dit je verkopen vergroten. Het verkopen van extra producten bij hetgeen wat je verkoopt wordt upsales genoemd.

Leveren

Zorg dat je duidelijk vermeldt wanneer het product geleverd wordt en probeer zo veel mogelijk te voldoen aan de wensen en eisen van de klant.

Garantie

Klanten kunnen onzeker zijn. Met een goede garantieregeling kun je de klant over de streep trekken. ‘Niet goed, geld terug’, of ‘no cure, no pay’ zijn hier voorbeelden van.

Korting

Je kunt korting geven aan de klant. Als je dit met een goed verhaal brengt kun je vertrouwen winnen. Gooi niet met de korting, en zorg dat je de korting tactisch inzet. In volgende artikelen zal ik nog aandacht besteden aan offerconstructions zodat je je klant ‘an offer he can’t refuse’ kan doen. Ook besteed ik nog aandacht aan Strategisch geven hier leer je hoe je slim kunt omgaan met ‘gratis’ dingen weggeven en kortingen geven.

Persoonlijk

Hoe persoonlijker je de offerte kunt maken hoe beter je de klant kunt overtuigen. Sluit de offerte af met een duidelijke zin die de klant over de streep kan trekken.
‘Beste Jan, ik denk dat je een goede keus gemaakt hebt met de antracieten vierkante tegel in je badkamer, dit gaat mooi worden. Vriendelijke groet, Bram’

‘Beste Els, goed dat je duidelijk bent geweest over het kleurenpallet in je huisstijl, ik kan hier zeker mee uit de voeten. Vriendelijke groet, Elise.’

Bijlage

Doe een bijlage bij de offerte. Hierbij kun je denken aan de specificaties,  tekeningen, samples van het product of een mooie flyer met je portfolio. Zorg ook dat dit tot de verbeelding spreekt en er verzorgd uitziet.

Maak het de klant makkelijk

Maak het de klant makkelijk

Maak het de klant zo makkelijk mogelijk om te reageren op de offerte. Zorg dat de stappen duidelijk zijn die de klant moet doorlopen om de offerte compleet te maken.
Als er een aanbetaling gedaan moet worden om de order in te laten gaan, zorg dan dat er duidelijke instructies inclusief bankrekeningnummer en offertenummer vermeldt staan. Laat de klant niet zoeken.
Als de offerte ondertekend en  teruggestuurd moet worden zorg dan dat er ruimte is om te ondertekenen. Voeg eventueel alvast een gefrankeerde enveloppe toe met jouw adres erop.

Teken hier voor akkoord:
Datum:……..       Plaatsnaam:……
Handtekening klant:
………………………

Vermeldt op welke manier de klant het beste contact met je kan opnemen. Laat ook duidelijk weten wanneer je bereikbaar bent.

Opmaak

De opmaak van een offerte is een belangrijk onderdeel, daarom hebben we hier een apart hoofdstuk aan besteed. Probeer te zorgen voor een duidelijke huisstijl die onderscheidend is ten opzichte van anderen in je branche.

Gratis Offerte Checklist

Wij zien de offerte dus als een marketing tool. Download hier de gratis offerte checklist zodat jij aan alles denkt tijdens het versturen van de offerte. In volgende artikelen gaan we verder in op de inhoud van offertes, wat moet er allemaal in staan en welke wetten gelden er.





Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *